第 33 节
作者:冷夏      更新:2021-05-04 17:32      字数:5055
  主动,又可改变力量对比。
  1890年,美国著名的幽默作家马克·吐温等一行20来人
  参加道奇夫人的家宴。不一会儿,就发生了大宴会经常发生
  的情况:人人都在跟旁边的人谈话,而且在同一时间讲话。
  慢慢的,大家便把嗓音越提越高,拼命想叫对方听见。
  马克‘吐温觉得,这像一场骚动,一次起义,有伤大雅,
  太不文明了。而如果这时间大叫一声,叫人们都安静下来,
  其结果肯定是惹人生气,甚至闹得不欢而散。怎么办呢?
  马克‘吐温心生一计。便对邻座的一位太太说:“我要把
  这场骚乱镇压下去。我要让这场吵闹静下来,法子只有一个,
  您得把头歪到我这边来,仿佛对我讲的话听得非常起劲。我
  就用低声说话。这样,旁边的人因为听不到我说的话,就会
  想听我的话。我只要叽叽咕咕一阵子,你就会看到,谈话者
  个个都会停下来,便会一片寂静,除了我叽叽咕咕的声音外,
  其它声音都没有。”
  果然,当宴会中的人,看到一个太太和著名的马克.吐温
  如此亲密的举止时,好奇心都集中在她们俩的身上了,结果
  宴会上顿时安静下来了,马克·吐温的目的也达到了。
  再比如,有位男子,在单身时,坚持“大男子主义”,强
  调男人是一家之主。然而结婚没多久,却成了“太太万岁”
  的丈夫。
  从“大男子主义”到“太太万岁”,完全是因为他太太攻
  心有方所至。有关孩子的升学、住宅计划等问题,太太都和
  他商量,而且他也以一家之主的身份来下结论。可是,后来
  发现所有事情的最后决定权仍在太太那里。
  他太太常用的手段是,她每次都以询问的口气问她先生:
  “你有什么好办法?”将决定权假装送给对方。
  当一家之主受到信赖,自尊心得到维系时,心里就飘飘
  然,以为决定权在自己掌握中。但是,最终都是以太太的主
  张为结论。
  他太太高明处,就在巧妙利用人心之盲点,从丈夫的立
  场出发,以询问式代替命令式。
  关键 61
  用不为天下先迎合他人
  帕金森先生在《管理艺术精粹》中说:“大多数组织在结
  构上象一座金字塔,当一个人向金字塔顶端爬去的时候,最
  重要的岗位越来越少。因此,一个新近被提升的管理者,一
  定要特别谨慎小心。首先,他从前的大多数同事深信自己应
  该得到这个职位,并且为自己没有得到它而不快。但特别重
  要的是:一个被提升的管理者必须想尽办法表现出谦逊和不
  气势凌人。他一定不要忘记他以前的共事者。”
  “先尊重人,后教育人”。美国人本主义心理学家马斯洛
  说:“成熟的人有一种健康的自尊,它基于这样一种认为,即
  他是有能力的,能胜任工作。自尊需要的满足导致一种自信
  的感情,使人觉得自己在这个世界上,有价值、有力量、有
  能力、有位置、有用处和必不可少。”
  畦思‘扎菲洛伯罗斯领导着一家销售额为10亿美元的施
  乐公司的分公司——弗萨提克公司。他一直实践着所谓的弗
  萨提克经营哲学,并在1983年将其整理成书面文件,其开章
  便是:“一般说来,妨碍你同时获得巨大成功和众多成果的死
  敌只有一个,那就是‘蔑视他人’。‘轻蔑’会使人自惭形秽,
  对人的自我尊重是一个致命打击,批评不当含有‘蔑视’的
  意思。当前,在我们的实业界里,最普遍的可耻现象,就是
  对人的尊重的轻忽、漠视。虚伪和装腔作势,是表示轻蔑的
  方式之一。”
  玛丽.凯化妆公司的创始人玛丽·凯·阿什,在早年工作
  时,深感才能未能得到公正对待。因而当她开始创办公司时,
  就立志要把上述法则,作为公司人才管理的金科玉律,并坚
  信它一定会取得成功。
  在博洛莫正准备就任西方电话公司经理的时候,忽然被
  一家旅店的老板——个瘦老头儿大骂一顿,博洛莫却在大
  骂之下发现了一个将有可能使他成功的策略。
  原来,这个怒气冲天的老板并没有当面骂他,而是将一
  封措辞极严厉的对电话公司的服务不满意的信寄给该公司。
  于是,公司便派博洛莫去调查调解此事。后来,博洛莫回忆
  说:“当那老头儿一听说我是电话公司里来的人,面色立刻铁
  青起来。我想,我的第一个任务就是让这老头儿火一样的怒
  气平息下去。”他接着说:“当时我决定一言不发,只是静静
  地听,让他尽情地发泄个够。在他终于把那些埋怨电话公司
  的话说完后,我也知道了问题的结症所在,我有针对性的稍
  稍地说了几句。我说完之后,旅店老板拍着我的肩膀说:‘小
  伙子,你这话倒还中听,不过我埋怨的是那混蛋的电话公
  司。”’
  博洛莫接着说:“我很感谢您中肯的意见,但是如果你不
  说您的问题已得到了满意的解决,我是不能回去的。”
  “好的,”他说:“就看在你的份上,我答应,以后再也不
  写信到你电话公司里去了。这样行不?”
  那老头儿果然很守信,以后再没有写信到我们公司去。
  在这次经历中我得到了一个很重要的启发,那就是当一个人
  发泄他的愤怒和不满情绪的时候,你千万不要中途插嘴,这
  样会把事情弄得更糟,最好的办法是让他去发泄好了,发泄
  完了,他会变得舒坦了,而你呢,却从他的言语中找到了制
  胜他的办法。
  对于一般人来讲,即使错了,也不肯轻易向当事人立即
  承认错误,要他们心服口服地认错,得费一番心思。他如果
  是较有地位的人,就更难使他们引退了,这完全是“自尊心”
  在作怪。如果我们一开头就急于证明他的观点正确或者说是
  愚蠢的,那么我们自己也做了件傻事,其结果只能是使他们
  坚持己见。如果我们对他们表示出应有的尊敬和同情,了解
  他们的真实企图,然后循序渐进地指出他有可能步人的误区,
  我们就比较容易使他们来迁就和尊重我们的意见。
  后唐李存勖带领周德威、李存璋等大将率军计破梁朝的
  十几万大军,解了潞州城之围后,周德威率本部人马来到潞
  州城下,抬头一看:城中守将李嗣昭与将士们正立在城头,
  严阵以待。周德威向城上大叫:“李将军开门!”李嗣昭哈哈
  大笑,说:“来者是周德威吗?”“正是,快开门吧。…‘你什么
  时候来的?”“去年夏,奉命来救潞州。今日已把梁军消灭,
  重围已解,你快开门吧!”“你胡说八道!既然去年就来救援,
  为什么这会儿才破敌?你必是降了梁,跑这儿诳我来了!”李
  嗣昭说完,拿起弓箭就向周德威射去。
  原来,李嗣昭与周德威多年来就不和,在军中难以共事,
  李存勖为此也很伤脑筋。今日周德威来叫门,李嗣昭怎能相
  信他呢?周德威无奈,气哼哼地飞马去后队找李存勖。李存
  勖听说后,心想我何不趁此胜利之时促使他二人和好呢!于
  是便来到了城下。
  “啊,是晋王李存勖!”李嗣昭慌慌率众将出城迎接李存
  勖,李存勖甩镫离鞍下了马,周德威等人也随着下了马,李
  嗣昭伏地而跪,李存勖用手把他扶起来。李嗣昭抬眼看见周
  德威,立刻变了脸色。李存勖见状,一手拉李嗣昭的手说:
  “此次破敌,周老将军功劳最大。他与梁军长期对峙,不但使
  梁军被牵制而无力攻城,还耗尽敌之锐气。今日破敌,更是
  他一马当先,率军奋勇杀敌,我们才大获全胜。不是他,你
  的潞州城早人敌手,你还不快感谢他!”李嗣昭听后一惊,抢
  上一步,给周德威深施一礼:“谢老将军解围!”周德威听到
  李存勖的这番话,明显感到奈大了他的军功,又见李嗣昭的
  举动,一下红了脸,明白晋王促和的用意,慌忙用双手托住
  李嗣昭的双肘,说:“末将不才,未能尽快解围,实在愧对将
  军啊!”李存勖见促和已成功,心里很痛快,急忙说:“你二
  人一个解围立下大功,一个守城立下大功。二将军威震四方,
  又与我同心协力,何愁天下不平!走,进城摆设酒宴,庆贺
  胜利!”说着,一手挽了周德威,一手挽了李嗣昭,率众将步
  人潞州城。从此,两位将军重归于好,共同辅助李存勖灭了
  梁朝,建立了后唐。
  一般来说,有才干的人,常常在无形之中消除种种反对
  意见,然而,一旦这些事情不可避免地发生了,他们首先是
  倾听对方诉说,并且向对方表示自己完全理解及尊重他们的
  意见。然后再陈述解决的办法及自己的看法。
  哈蒙曾被誉为全世界最伟大的矿产工程师。他一生有不
  少令人感动的故事。他从著名的耶鲁大学毕业后,又在德国
  佛来堡攻读了3年。毕业回国后寻找职业的轶事,便是“让
  对方小获胜利”的典型例子。
  他找美国西部矿业主哈司托。哈司托是个脾气执拗,注
  意实验的人,他不太信任那些文质彬彬的专讲理论的矿务工
  程技术人员。
  当哈蒙向哈司托求职时,哈司托说:“我不喜欢你的理由
  就因为你在佛来堡作过研究,你的大脑里我想一定装满了一
  大堆傻子一样的理论。因此,我不打算聘用你。”
  于是,哈蒙假装胆怯,对哈司托说:“如果你不告诉我的
  父亲,我将告诉你一句实话。”哈司托立刻表示他可以守约。
  哈蒙便说到:“其实在佛来堡时,我一点学问都没有学回来,
  我尽顾着实地工作,多挣点钱,多积累点实际经验罢了。”
  哈司托立刻哈哈大笑,连忙说:“好!这很好!我就需要
  你这样的人,那么,你明天就来上班吧!”
  在有些情况下,别人所争论不休的论点对自己来讲反而
  不那么重要。比如,哈蒙从哈司托口中得来的偏见,在这种
  情况下,我们所需要的不是去斤斤计较,而是尊重他的意见,
  维护他的“自尊心”而已。
  美国著名的顾问尼一韦是贺华勃及罗克法芮等许多大名
  鼎鼎的人物所常常向他咨询或作决策的人,他曾经很妥善地
  帮助他们解决了一个个非常难处理的事件。
  当时,尼一韦在英国想请著名的阿丝狄夫人给刚在纽约
  动工的阿斯托尼亚大饭店举行奠基典礼。
  “不行,”阿丝狄夫人说:“此事恕我不能遵命,你们之所
  以需要我,只是让我为你们旅馆做做广告而已”。
  而尼一韦的话的确使她大吃一惊。“夫人,的确如此,”
  尼一韦接着说,“然而,你也不会一无所获的,你也可以借此
  接近广大群众。因为,这个典礼将由广播电视向全国转播。”
  后来他又向她声明,他们并不希望她发表什么演说,只是要
  她到场露一下面就行了,并且反复强调了此举的意义。最后
  阿丝狄夫人便应允下来,答应出席他们的奠基典礼。
  从这我们可以看出,尼一韦能使阿丝狄夫人答应的真正
  原因,是在于一开始他就使夫人感到了自己出奇不意的让步。
  阿丝狄夫人说“他们需要我做广告,这是我不愿意的。然而,
  他却坦白地承认这一点。在这一点上他表示出了让步。”接下
  来尼一韦迎合了阿丝狄夫人的心理去劝说,结果他终于取胜了。
  英国曾有位著名的首相,名字叫劳可·乔治,他在这方面
  有自己的独特见解,称之为:“圆融的劝诱术”。一个乔治的
  研究者对此作了如下解释:“乔治常常是在别人以为他已经失
  败了的时候获得胜利的。他懂得什么时候应当牺牲一点而最
  终取得全局的胜利。”
  .有些不明智的领导者,一遇评先进、选劳模的事儿,务
  必挺身而出,唯恐落人之后。殊不知,这会越来越加剧下属
  对自己的嫉妒,导致自己“后院起火”的恶果。
  早在先秦时期,道家创始人老子就主张:“不敢为天下
  先”,意思是不要同下属争名逐利,凡事抢先。他认为同下属
  争名利,必然失去下属的支持,失去自己的地位,“金玉满
  堂,莫之能守”。现代的人们,确实应该仔细玩味一下“不敢
  为天下先”的真谛,以减少彼此间的伤害。
  关键 62
  大度的气量得人气
  《三国演义》中记述有周瑜与诸葛亮的故事:周瑜是东
  吴的都督,诸葛亮是西蜀的丞相,他们为了抵抗曹操百万大
  军的南下,共商国计。周瑜见诸葛亮处处高自己一筹,便妒
  中火烧,屡次加