第 102 节
作者:双曲线      更新:2021-02-26 21:38      字数:5163
  三 失去的数字
  有一位年薪在35000 美元以上的青年销售经理写道:
  “我有一种感触,这种感触是人人都会有的,那就是:一个人会觉得自己站在一只钱柜的前面,除去一个密码之外,他拥有打开这把锁的所有其它的密码。只是一个数字!如果他有了这个数字,他就能打开这个钱柜的门。”
  贫穷和富裕的差别往往仅仅在于是否应用了一个原理。
  有一个人的经历可以说明这一点。这个人起初替一位化妆品制造商推销化妆品,后来他本人设法进入了商界。他就是拉汶。
  拉汶在他自己的经营中,像任何从零开始起步的人一样,面临着一些问题。你以后可以看到这些问题其实是有益的。为什么这是好的呢?因为他必须研究、思考、计划和努力工作,以便获得解决每个问题的方法。
  拉汶和他的妻子爱丽丝是一对理想的经营者,他们非常协调地共同工作。他们自己制造出一种化妆品,同时还担当其他几个公司的推销员。由于他们缺乏营业资本,所以他们不得不亲自操劳。
  当他们的事业发展起来时,爱丽丝成了优秀的管理和购销专家。当他们的事业兴旺起来时,他们以颇为通情达理的方式——就是那种能建功立业的方式,十分聪明地接受了律师的服务。他们也从一位会计和税务专家的服务中取得了教益。
  致富之路就是重复地生产(或出售)一种产品(最好是一种低价的必需品)或提供一种服务,他们正是这样做了。
  他们把节省下来的每一元钱都再投资到商业中去。“需要”激励着他们研究、思考和计划;使得一元钱能发挥许多元钱的作用;从每一个工作小时中取得最大的效果;杜绝浪费。
  当拉汶雄心勃勃地寻求不断打破过去的销售记录的业绩时,他们的销售额便逐月上升了。他在这种行业中成了专家。
  对许多人说来,拉汶是一位著名的学会了多走些路的人。他在两件事例中用多走些路的办法完全改善了他事业的进程。
  一个事例是:拉汶的银行家给他介绍了三位银行的主顾,他们三人向另一家化妆品公司作了投资。他们需要向一位懂行的人请教。拉汶就抓住时机,帮助他们。
  另一事例是:他给洛杉矶一个杂货店的一位顾客帮了一次大忙。后来,这位顾客为了表示对他的谢意,就为他传递了一个极为机密的商业信息:“生产一种上等美发膏VO—5 的一家公司可能要卖掉。”
  拉汶十分激动。因为这个已有15 年历史、生产上等产品的公司,现在却要卖掉。这对他扩大自己的事业是一个绝好的机会。
  拉汶立即行动起来。事实上,就在那天晚上,他就同那个公司的业主商谈好了。通常在这种交易中,买方和卖方互相并不认识,因而需要好几周,有时需要好几个月的时间进行磋商——然后才能取得意见上的完全一致。当然,无论是卖方还是买方的令人愉快的良好性格和通情达理的态度,往往都能消除不必要的拖延。而拉汶正好拥有这种令人愉快的良好性格和通情达理的态度。该公司的业主就在那天夜里,同意以40 万美元把公司卖给拉汶。
  当时,拉汶的商业经营得的确很兴旺,但他把他所能够节约的每一美元都再投资到商业中去了。他从哪里去筹措40 万美元呢?
  那天夜里,他认识到他已经有了打开真正财富之门的所有其它密码,只除去一个密码——资金。
  第二天早上,当他醒来时,他有了一闪而来的灵感。他按照自我发动警句“立即行动”而再度行动起来,通过长途电话找到他的银行家曾经给他介绍过的三位顾客中的一位。他曾经帮助过他们,也许他们能给他提供一些正确的建议和帮助。事实上,他们做到了这一点。
  那三个人都富有投资的经验,他们成功的投资公式是:
  (1)巩固自己所有的业务;
  (2)把自己的全部努力集中于一个有限公司;
  (3)这个公司要在五年期间、按四分之一分期付款偿清贷款;
  (4)按贷款的现行利率付息;
  (5)把公司25%的股票作为鼓励投资的奖金。
  拉汶接受了他们按这个方式给予的40 万美元的投资。
  不久,拉汶的VO—5 美发膏就流行于美国各地和许多国家了。
  对化妆品制造商说来,12 月通常是一年中最慢的月份。但是,在拉汶和爱丽丝接管那家公司的一年半以后的那个12 月份中,工厂的营业额达到87万多美元。这个数额相当于原先那个VO—5 美发膏和冲洗剂公司一年的营业额。
  拉汶和爱丽丝找到了失去的数字。他们用这个数字发现了打开财富之门大锁的密码。因为仅仅在他们获得VO—5 美发膏公司的三年之后,他们公司的财产净值已超过了100 万美元。
  拉汶成功密码的数字是:
  (1)一种产品或服务,它能重复生产、出售或提供;
  (2)一个公司,能靠独家生产的优良产品获取利润;
  (3)一个优秀的经验丰富的生产经理,他经营工厂能取得最大的效率;
  (4)一个成功的有经验的营业经理,他能不断地增加销售额,坚持运用成功的销售公式,同时寻求更好的销售方法;
  (5)一位具有积极心态的优秀管理人员;
  (6)一位熟练的会计,他懂得成本计算和所得税法;
  (7)一位优秀的律师,既有判断力,又有积极的心态,能把事情办好;
  (8)足够的工作资本或信贷,以便在适当的时候,能开创并发展业务;
  现在,如果你学习本章,你就能象拉汶和爱丽丝一样,找到失去了的密码数字,为你自己打开通向财富的大门。
  四 借钱之道
  向别人借钱时应该注意以下事项,下面分述一下:
  (一)朋友的钱财借不得
  俗话说,金钱是天使,也是恶魔。因为金钱可使一个人的心变得善良,也可能使他变得丑陋。
  两个好朋友,一旦有了金钱关系,他们的友谊极有可能变质。
  借债还钱是理所当然的事情。可是人们却经常发生借贷纠纷,因为贷方常常无法如期收回贷款。
  当借方无力偿还债务时,借贷双方关系肯定会转恶。所以,朋友之间不应有金钱往来,因为当借方没有能力偿还时,很伤感情,彼此的友谊因此导至破裂。
  同时,两个好朋友之间有借贷关系,贷方的立场一定是居上风,借方则处于下风,那两人之间的地位就不平等,借方一定会采取屈就的态度,如此,两人之间的友谊就会变质。
  当你向朋友借钱时,另一个敏感的问题就是控制权,误会很容易由此形成。许多私下借钱给你的人,以为他们因此就有某种权威,至少在生意决策方面有说话权。
  两个好朋友为了钱翻脸是最不值得的。
  因此,请你注意,借钱有时会破坏人际关系,应重借钱。
  你若须周转,应直接向银行借贷。银行本来就是办理借贷的机构,所以借方的地位绝不会受损。
  (二)钱财分明大丈夫
  大多数人认为朋友之间,贵在相知,而耻于言利。在今天看来,这种做法是相当片面的。其实在交际活动中,无论是公共关系,还是私人关系,只有遵守互惠互利的原则,才能得以健康、长久发展。
  合作时,不妨先小人后君子,事先应阐明利益分配方案,以免事后因分配不公而导致不欢而散的结局,影响人际关系的健康发展。
  在处理朋友之间的钱财关系时,除遵循互惠原则外,还应对具体对象分别对待。如双方关系一般,在物质金钱方面应彼此分清。至于朋友馈赠的礼物、礼金,就不必耿耿于怀,时常盘算着如何报答对方。这种情况只要致以真诚的谢意即可。而亲朋知己则应以友谊为重,一方有难,另一方则慷慨大方,尽力而为,不要太过计较。人的条件各异,处理同一问题自然有不同看法。
  (三)因小得大
  借钱有一个规律,就是每次都只借一小笔。
  每次借钱,只要对方有富余的钱,都不会拒绝你,这是因为大家都对你十分信任的缘故。你必须每次都会主动讲明归还的时间,而且没有任何一次延期归还的现象发生。
  之所以如此,用卡耐基自己的话来说,“每次都只借一小笔”。
  他说:“你与其一次借30 美元,不如分作3 次来借,每次借10 美元。”
  小笔借钱的好处,拿破仑·希尔的恩师卡耐基归结为如下三个要点:
  (1)有利于消除对方的某种心理障碍。
  因为你借得少,他就不会担心你不还他(她),即使你赖帐,他(她)也觉得损失无足轻重,却由此可以看透你这人,下次不借给你就行了。同时,他(她)不会认为你会为了这么一笔钱就付出丢人的代价。另外,他(她)不会为你对这一小笔借款的偿还能力感到顾虑。因此,你借一小笔钱的话,一个本来不想借的人也极有可能会同意你的要求。反之,如果你开口要借一大笔钱,他(她)可能会基于种种顾虑,诸如:借给你后会否影响到我的开支?你会不会赖帐?你有没有偿还能力?本来愿意借给你,也变得犹犹豫豫,最终婉言拒绝了你。
  (2)有利于按期归还。
  由于你借得少,偿债的负担不致于太沉重,还起来也就不会那么吃力。
  (3)有利于博得对方的信任。
  你借得少,还得及时,并且每次都如此,大家很快就会对你产生信任感。
  当你某一次真的急需一笔较大的借款时,人们也会毫不犹豫,毫无顾虑地向你伸出援助之手。
  果然,有一次卡耐基交纳学费时尚欠80 美元。这对于一个来自贫寒家庭的学生来说,无疑是一笔“巨款”了。但是,由于他已经建立起了良好的信誉基础,因而不费吹灰之力就筹到了这笔钱。
  有趣的是,卡耐基还将这条借钱的原则融会贯通于后来的谈恋爱的约会当中。
  1944 年,卡耐基正与姚乐丝女士处于热恋之中。
  一天下午,他们约定傍晚七点在纽约河畔约会。然后,卡耐基应邀赴纽约大学发表演说去了,姚乐丝这时是卡耐基的秘书,她仍旧留在卡耐基办公室里处理一些事务。
  过去,每次卡耐基都是准时或提前一些时间赴约的。因此,姚乐丝对此是十分信任的。
  但是,就当姚乐丝准备离开办公室的时候,电话铃响了。
  “亲爱的,”是卡耐基的声音。
  “噢,戴尔。”姚乐丝兴奋地说。
  “我想告诉你,”卡耐基的口吻含着歉意,“因为纽约大学对我的演说临时作了一点调整,我可能会推迟半个小时才能见到你。”
  “哦,”姚乐丝显得有些失望,“是这样的。。”
  “噢,非常抱歉,亲爱的!”
  “没关系,戴尔。”
  当西天的晚霞渐渐消褪的时候,姚乐丝在纽约河畔急切地期待着卡耐基的到来。
  她看了看手表,还有10 分钟他才能来。
  突然,背后传来一阵脚步声,很急。
  姚乐丝扭头一看,不禁又惊又喜:“啊,戴尔。。”
  卡耐基提前10 分钟赶来了。
  这是卡耐基的一个小小“花招”。他预计可能延迟20 分钟到达,于是在电话中对姚乐丝说可能推延30 分钟。结果,他看起来反而提前了10 分钟。
  这使得姚乐丝获得了一份意外的惊喜。她原有的一些不快情绪顿时烟消云散,而且极其愉悦。
  他们紧紧地相拥在一起。姚乐丝热烈而温柔地吻着卡耐基,似乎是对他提前赴约的一种嘉奖。。卡耐基在一次谈话中提出过警告,指出骗子也往往可能运用这种“因小得大”术来骗人钱财。
  对小额借款如期归还的人,一般都会获得好评和信任。于是骗子利用这种较为普遍的心理蒙骗他人。这类骗子在向人借钱时,也是只借一小笔,谁会不借呢?于是他轻易借到手了。第二天,骗子就毕恭毕敬地双手奉还。接着,第二次的借款也在短期内奉还。如此反复几次以后,就博得了众人的信任。然后,骗子就会在某一次,利用他的“信誉”,向人借一大笔钱,然后就销声匿迹了。
  卡耐基还举了一个例子。他说有个人身无分