接着，他又跑了两所学校，调查了一些中小学生，特别是小学生。他们中有许多人制作过沙画，买过几元至几十元一盒的橡皮泥、水彩色。再看学校门口的商店、小摊前，有几位学生正在购买填色册，品种有花仙子、美少女、白雪公主等等，还有一位女生正在旁边用水彩笔在一本美少女卡通画的填色册上涂抹，图案与朋友送给杨庆东的一幅花泥画的原始图案一模一样。杨庆东拿出这个图案的花泥画给学生们看，“哇！好漂亮，怎么做的？”几位学生拥过来，争相观看，爱不释手。杨庆东看准时机与他们交谈，问他们平时有什么爱好，买一些什么样的学习用品，参加哪类特长班，如书法、绘画、音乐、舞蹈等，还有父母每天给他们多少零花钱等等。孩子们好奇的眼光、对新生事物的浓厚兴趣和想把这幅花泥画据为已有的举动，让杨庆东对从事此项目信心大增。
  付诸实施
  杨庆东筹集了两千多元，从中拿出几百元钱，买来一些原材料，开始在家里做实验。经过反复对比实验，摸索调整配方，终于生产出白色、黑色、大红、柠檬黄、湖蓝、钴蓝、青莲、紫罗兰、肉色等三十种颜色的花泥，这些花泥正是制作花泥画的专用材料。
  花泥生产出来了，用什么来包装呢？正当杨庆东一筹莫展之际，常德市棉科所的一位科技人员的举动让他眼前一亮：他从照相馆收购一些装胶卷的塑料瓶，据说是用来搞良种繁育的。这种塑料瓶轻巧、密封性好，不正是自己梦寐以求的包装材料吗？杨庆东当即收购少量试试，果然感觉效果极好，之后便以五分至一毛的价格收购了5000多个。接着就将这些花泥分装到塑料瓶中，每瓶30克，共装了1500瓶，然后写上每一种颜色的名称，再用双面胶带贴在塑料瓶上，每十种颜包为一组，最后用透明塑料袋装好，且每个塑料袋内均附上使用说明书、联系地址、电话等等。然后杨庆东又从市场上买来制作工具和三合板，用壁纸刀将三合板裁成所需规格，再用笔把各种漂亮的卡通、动物、人物、风景、文字等图案描到三合板上，做成所需要的画板。同时，他还准备了一些样画成品和部分半成品，以供下一步推销花泥时作宣传之用。
  初战告捷
  一切准备就绪，杨庆东选择了附近一所小学作为推销的第一站。早晨六点半钟他就来到学校门口，只等“上帝”的光临。那面红底白字的“你同样可以做出漂亮的花泥画”的布幅在晨风中飘动，格外引人注目。学生们三五成群地向他走来了，“真漂亮！”“好乖呀！”“中午来吗？”“明天来吗？”“我买”“我也买”……各种声音不绝于耳。购买者中以学生单独购买的居多，也有二人合买的，还有家长为孩子购买的。花泥每组售价20元，另外还赠送描有图案的画板一张，制作工具一套。不到一个小时，杨庆东带去的25组花泥全部售完，扣除成本，每组获利润15元，纯收入375元。初战告捷，他又趁热打铁，在这所学校连续销售了一个星期，共销售花泥127组。休整两天后，他又把销售地点转移到另外两所学校，又销售花泥215组。在这将近一个月的时间里，总共销售花泥342组，获纯利5130元。在这期间，买过花泥的学生和家长打电话或者找上门的又有几十人次，有再买花泥的，有选择新图案的，也有请教制作技巧的。所有这一切，让杨庆东感觉到开店的时机已经成熟。
  店面选址及装饰
  为选好店址，杨庆东可没少费心思。因为杨庆东的顾客主要是学生，因此，学校门口及学校附近是他开店选址的黄金码头。通过分析比较，他把目标锁定在武陵中心小学。这所小学东临当地有名的桥南市场，打学生近2000人，其中大部分学生是桥南市场经营户的孩子，这些孩子手中可自由支配的钱较多。他分早、中、晚三个时间段观察学生上下学所走的路线，发现他们沿一条大街和两条小巷上下学的人数最多。由于附近的店而早已租完，我们不得不沿着这三条街巷寻找合适的门面。功夫不负有心人，最后他在其中一条巷子里租下了一家较为满意的店面。
  有了店面，杨庆东开始作精心的布置。他把这个近20平方米的店面铺了地板砖，墙壁粉刷得雪白雪白的，里成放置了5张桌子、1个货架、30把小椅子。由于房屋比较高，又没有吊顶，墙上挂满了大大小小的花泥画成品和半成品后仍感到很空旷，所以他又花几十元从市场上买来仿生藤叶、仿生瓜果之类，然后用细铁丝拉成一条条、一串串的。这样一装饰，顿时感到店铺充满了艺术气息，充满了生机和活力。接下来就是写一些宣传标语，如“花泥画集知识性与趣味性于一体，是提高学生的审美意识、绘画技巧和创新能力的新途径”，“培养孩子毅力和耐心的场所”、“索质教育的园地”及花泥画制作注意事项等等，并将这些标语张贴在画廊的里里外外，或做成广告宣传招牌。另外，杨庆东给自己的店铺取名为“美雅花泥画廊”，让人感到既优雅又时尚。以下便是杨庆东经营的实际经验。
  经营投资及效益
  1．经营投资
  投资总额2315元，包括：①房租300元／月②横幅40元③货架1个60元④桌子5张175元⑤椅子30把240元⑥简要装饰费100元⑦证照费200元⑧原材料1200元
  2．营销方法及效益分为店主加工的成品、孩子们自己制作的画及原材料销售。
  若是店主加工的，并装上画框，根据幅面，如内芯15厘米×20厘米、20厘米×25厘米、30厘米×40厘米，每幅收费20元、30元、50元；若是学生制作的，每幅收费10元、15元、30元，如不装画框，收费5元、8元、15元（详见下表）；单售花泥每瓶（30克）2～3元，也有1～2元的纯利。附表如下：
  规格 三合板 花泥 画框 收费
  不装画框 装画框
  15×20cm2 0。15元 0。35元 3。00元 5。00元 10。00元
  20×25cm2 0。30元 0。70元 5。00元 8。00元 15。00元
  30×40cm2 0。60元 1。40元 10。00元 15。00元 30。00元
  注：仅以上述三种规格举例说明，其他规格大小不受限制。
  经营策略
  由于没有可参照的模本，一切都要靠自己摸索经营。杨庆东采用先收费后制作，材料免费使用，制作免费指导的运作方式，再结合几项行之有效的经营策略，取得了开业三个月纯赚2万元的经营业绩。
  1．差异化策略。考虑到学生年龄不同、经济条件有别及图案的复杂程度不一样等因素，为规范化经营和管理，我们重点推出了上表所列的小、中、大三种不同收费规格的画板，分类排列摆放在贴墙的架位上，且在每块画板的上角标明制作者的适合年龄。这样不仅能使人一目了然，取放方便，而且把价位拉开了档次，学生们可根据自己的实际情况自由选择。
  2．服务创新策略。杨庆东在现场制作、材料免费使用、制作免费指导的服务基础上，重点突出了图案的更新服务。刚开始仅限于美少女、花仙子、白雪公主等卡通人物图案，之后陆续增加了动物、风景、文字等上百种新图案，每推出一种漂亮的新图案就会掀起一轮新的制作高潮。
  3．激励宣传策略。杨庆东在学生每介绍一个人参加制作可获奖励一次的同时，推出了花泥画制作月赛。杨庆东规定每月制作花泥画5幅以上的学生，才有资格参加花泥画月赛，月赛评选出一、二、三等奖，且奖品在某个特别时间发放，以扩大影响。开始第一个月把发奖的时间定在星期六，结果奖品发了却起不到宣传作用，分析其原因是星期六学生不上课，获奖的学生把奖品直接带回家了。其实，奖品是发给未参加的学生看的，以此吸引他们参加，这才是真正的目的。冷静思考后，我们把发奖的时间改在次月的第一个星期一的中午学生上学的时候，此时颁奖场面异常热闹，常常引来许多未参加制作的学生的围观，这些学生中的大部分又成了花泥画的制作者。此外，那些获奖学生将精美的奖品带到学校去，在学生间传播，也起到了很好的宣传效果。
  4．连锁经营策略。杨庆东采取不收加盟费，免费提供制作技术和图案，长期提供专用材料花泥的做法，对外发展连锁店10余家，现在家家生意都很好，有的已多次进专用材料了。
  杨庆东的美雅花泥画廊开办以来，深受广大学生和家长的欢迎。看，那些学生玩得多开心，他们左手拿着一把镊子，右手捏着一根削尖的小竹签，不时地从面前的颜料瓶中挑取所需要的颜料，放在自己的画板上，拨弄、点缀、按压、成型，画板上慢慢显露出凸起的色块，或日出东方，或鸳鸯戏水，或嫦娥奔月……各种新奇美妙的图案即呈现眼前，无论哪种意境都是孩子们一手营造的，孩子们的那份自豪、那份喜悦和那种美美的感觉就不用说了。若非亲眼所见，谁会相信这些精美的工艺装饰画就出自这些孩子们之手？看着这样红火的生意，许多人都很羡慕，特别是有几位在桥南市场做生意的外地商人，还专门找到杨庆东，说他干的是一门新兴的生意，说各地学校多，市场大，说他们老家还没有这种生意，以后要在老家开一家连锁店”……
  是的，他们说得好，杨庆东干的是新生事物，是新生事物给了杨庆东赚钱的机遇，给了杨庆东艺术的熏陶和美的享受。
  第五部分　创业篇第51节　抓住人生每一个机遇
  王静1972年出生在江西万安县的一个驻地部队单位中，父亲是因为在部队的时候支援贫困地区建设而到江西万安的，所以从她记事起，家里的日子就不富裕。她在家里是老小，上面有两个姐姐，父母亲对她这个从小就比较聪明的女儿充满期待。从上中学起，她就制定了具体地学习计划和奋斗目标，准备用汗水浇灌她那单纯而又执着的梦想。1992年7月，她走上如火如荼的高考考场。然后就开始了漫长的等待，等啊等啊，大学录取通知书终于下来了，因为志愿填报的问题，她被河南商专的经济管理专业录取了。虽说有些不如意，但她头上有了一份荣誉，那就是她是那一届经济管理系学生的第一名。进校后她成了系里老师的重点培养对象，先是当了班里团支部书记，然后又进了校团委。可能是由于王静的性格比较外向，所以在学校很多集体活动中都有她的声音和身影。她获得过学校演讲比赛的第一名，参加过系里的辩论赛，而且每个学期都会获得一等或者二等奖学金。
  1995年5月份，王静即将毕业，在人才市场受过两次打击的她正心灰意冷地准备把关系办回老家去，可这时父亲却因为胃部不适住进了医院，检查结果很快就出来了，胃癌。那一阵子家里的一切积蓄都用在了父亲的病上，一家人常常因为没有钱而愁容满面。王静要是回家找不到工作，再花家里的钱，实在于心不忍。
  就这样王静把自己又一次逼向了郑州人才市场，此后她就在郑州作过酒店销售、医疗器械推销，并且自己作过服装生意。一天，做服装生意时认识的一个大公司的副总给王静打电话，这个朋友在郑州最大的一家牛奶和食品加工厂，他们这个厂几乎承包了郑州市全市的袋装和瓶装的牛奶和酸奶。该公司准备在郑州市东区和西区各成立一个送奶到户的服务公司，当时王静一听非常有兴趣，就竞争到了郑州西区的整个送奶到户的业务。
  成立花花牛家政服务公司是王静人生的一个转折点。当时她的胆子非常大，但对家政却又一窍不通，并且对送牛奶的认识太简单了，不就是有人需要我们给他送去吗。可是一操作才知道不是那么简单的一件事。首先得有办公地点和送奶热线。其次，还要有固定的送奶员。王静的公司刚开张时，几个好朋友帮她忙活了一阵子，跑到街上给她发传单，有时是晚上去街上贴。王静清楚地记得第一天她到街上去散发传单以后，晚上回去守着电话，可是一个电话也没有，令她很难过。
  万事开头难，他们忙活了近一个月的时间，终于有了30多个订户。这样王静已经满足了，但如果王静的公司只为30多个家庭服务的话，她可就亏透了，那几天她整天都盼望着更多的客户来。
  公司的第一个送奶员是一个女孩，一个很能吃苦的女孩子。她第一天送奶也是公司第一次给客户送奶的日子，郑州下了大雨，从早晨下到晚上一直未停，那天上午王静心里着急，可能那个女孩不会?