第 22 节
作者:知恩报恩      更新:2021-02-25 04:22      字数:4979
  蟆保    ?br />
  回到成都后,刘庆开始筹办他的搬家公司。他买了一辆跃进二手车,并在成都南郊肖家河租下一间临街小店,招了1名司机,1名小工――一家小小的搬家公司就这样组成了。可是公司叫什么名字好呢?他想起了小时候看蚂蚁搬家时的情景――蚂蚁搬家!多好的名字,既有趣,又象征着一种团队精神。想到这里,刘庆立即将他的般家公司命名为“蚂蚁搬家”。为了让这个名字深入人心,他特地亲手设计,制作了一只米黄色的卡通大蚂蚁作为公司的标志。最后,他花了30元钱在成都一家报纸的报缝里打了一则不显眼的小广告:“蚂蚁搬家,服务到家,电话5385388”。
  刘庆发现天天在报纸上打广告,花费太贵,不如印些简单的张贴广告效果更好。
  为了区别于其他“搬家公司”,让市民们更容易地记住搬家公司,他又特地将公司的标志――一只黄色的大蚂蚁印制成了不干胶,随时贴在任何显眼的地方。
  刘庆这一招的确不那么“光明正大”,也容易造成环境脏、乱、差。但当他“厚着脸皮”让这只黄色的大蚂蚁“爬”遍成都时,也买下了第3辆搬家车。
  自从买下第三辆搬家车之后,刘庆全心思考一个关键问题:如果只靠苦干乱贴,“蚂蚁”永远成不了大气候。现代企业拓展市场的营销关键是做品牌。那么,怎么把“蚂蚁”品牌做起来?用钱堆品牌,对一家刚开创的小企业来说根本不可能。另外,那也是最傻的事情。
  1997年4月,成都市政府大规模扩建人民南路广场(现名“天府广场”,是西南地区最大的广场)。但需要拆迁的1000多家住户,都不愿动窝,政府工作陷入困境。所有搬家公司坐等时机,但刘庆却暗中打响了树立“蚂蚁”品牌的第一枪。(主动出击)
  他带着手下,悄悄暗访了100多家拆迁户,从中发现了一位居住条件十分简陋的单身家庭。于是,他抬着一幅装饰礼品画亲自上门,诚心诚意做起思想工作:条件这么差,将来住新房多好。既然扩建工程是政府决心很大的“一号工程”,大家早晚都要动“窝”,所以晚拆迁不如早拆迁――作为首户搬迁,既光彩,我们“蚂蚁”又给你免费搬家,政府还可能有重奖……软磨硬缠半天,主人终于心动,答应搬家。
  刘庆赶紧找到市府“拆迁办”负责人:为支持政府工作,“蚂蚁”愿免费为首户搬家。千难万阻,九九八十一难,我才找到一家自愿拆迁户,明天就免费为那家搬家。这一定会带动整个1000多家拆迁,如果你们的宣传工作能做好……
  正焦头烂额的“拆迁办”负责人打断了他的话:好!明天我们就带新闻记者来!
  第二天,在装饰一新颜色鲜艳的蚂蚁公司搬运车前,锣鼓喧天,彩旗飘展,“首户搬迁仪式”隆重举行。市领导到场讲话,拆迁户笑着接过奖金,摄影师灯光闪烁,记者笔头飞舞,“蚂蚁”形象一下靓遍全城。(善子利用公关宣传自己)
  一着领先,着着领先。于是整个拆迁开始顺利进行,许多拆迁户指定要“蚂蚁搬家”……两个月的拆迁工程完成,创立仅7个月的蚂蚁公司买下了第10辆车,一举超过那些做了近10年的老字号,成为成都的“龙头老大”。实现了初步目标,刘庆第一次笑了。
  然而嫉恨无处不在。刘庆还没来得及笑出声,却突然发现,打进来的业务电话不是无声就是骂声。整整三天,仅一个客户逃过占线。一下就没有活干了的“小蚂蚁”们,焦急地在“窝”里转来转去。
  风雨中成长起来的“大蚂蚁”不会轻易慌乱。“打击,是危机,电是良机。”刘庆悄悄布网,打出转危为安的“危机公关”这张牌。
  发现骚扰电话的第一天下午,刘庆暗中请来当地一家有影响的报社的记者。报社对这一悬念极强的新闻事件大感兴趣,随即连续3天刊登出记者的追踪调查报道。一时之间,风雨满城,市民们都在纷纷猜测:到底谁是骚扰电话的幕后黑手?
  3天之后,刘庆收网。工商局根据媒体记者、市反不正当竞争办公室、电信局等的调查取证,处罚了4家搬家公司。报纸以头版头条公布了这一消息。而在刘庆的坚持下,这4家公司的名字没有曝光――所有的搬家公司全部服了。(恩威并施)
  与此同时,更多客户把电话打“爆”了:肯定搬得好,所以才被骚扰!“蚂蚁”,快来搬家!(“危机公关”做得恰到好处!)
  刘庆很快买了第20辆车,第30辆车、第50辆……如今,在成都,“蚂蚁”已拥有了98辆车,除占有市区及附近8区12县搬家市场25%以上的垄断份额外,更扩展到保洁、家政、空调维护等紧密相关行业。(扩展业务)
  而且,刘庆这只“大蚂蚁”现在正在开始悄悄向全国“爬行”。2000年12月,蚂蚁成为国美电器连锁店在成都地区的配送商,帮助国美电器首次尝试在全国范围进行第三方物流配送(扩展业务)的可行性。2001年4月,“蚂蚁”成为旺旺集团在成昆线的长途货运商,开始品尝“物流配送”这块硬骨头的滋味。2001年5月,刘庆筹划在昆明、西安安营扎寨,然后从重庆出发,顺长江而下,把新的“蚂蚁窝”安至武汉、上海等地。
  评点
  只用了短短5年,刘庆就用区区的3万元钱,做出了一个资产上千万的知名公司。他的成功告诉我们:好风凭借力,助我上青云。一个人要尽快地获得成功,必须懂得借助别人的力量来壮大自己。因为,这是迄今为止成本最低、效果最好的打拼方式。这种方式可以帮助我们用最小的力气,办成最大的事情!连大自然的蒲公英都懂得靠借风力来翱翔天空,我们为什么不可以呢?
  第四部分 策划篇第44节 借鸡生蛋
  当创业资金不够时,除了利用前面所说的方法解决之外,“借鸡生蛋”也不失为一个很好的方法,借鸡生蛋有多种借法,为了说得更明白,我们以案例的方法略举几例。
  案例1“借势”选美,挖出创业第一金
  借是经营中的一门学问,即使你身无分文,有好的借术也能发财。
  吕炎原在湖南某大型国营煤矿宣传处工作,1994年因企业亏损,精简机关工作人员,吕炎主动下海了。下海后,吕炎创办了一家文化公司。吕炎所赚的第一笔钱就是靠“借势”而得。
  记得1994年全国各地正兴起―股选美热潮。当时吕炎想,这对他的文化公司是一个造财好机遇,即“借势”选美肯定有钱赚。于是吕炎立刻就行动了。
  但是,选美在矿山也不是一件简单的事,主要是人文环境与都市有差别,人们的思想观念较为传统,能否积极参与选美,吕炎还抓不准。根据这一情况,吕炎经分析认为,在矿山摘选美,既要“借”社会潮流之大势,也要根据矿山的具体情况“造势”,才有可能成功。于是,吕炎将选美工作分四步进行:第一步利用自己在宣传处工作的关系“余热”,邀请局、处领导作为这次活动指导,得到他们支持,事情就好办多了;第二步利用电视台、广播站、又发新闻、又发广告进行广泛的“造热”宣传,动员各矿山有优势的女青年参加培训、比赛;第三步租借矿山剧院作为训练、比赛场地。同时还从地方歌舞团借了两名有名气的教师担任业务、技术指导;第四步,在正式比赛时,邀请了当地颇有影响的权威人土组成评委,提高选美知名度,扩大影响力。
  结果,这次选美活动非常顺利,很成功,不但让10多名女青年出名,也让吕炎的公司出了名。经济效益,除了各项开支,吕炎公司纯赚8500多元。
  善“借”让吕炎白手挖出创业第一桶金。
  案例2借钱合资,一笔生让他净赚1710万
  林思齐是在加拿大获得最高荣誉的华人。
  林思齐在政界的成就归因于他在商界的成功,而在商界的成功法宝则归于他敏锐的眼光和独特的投资诀窍,即借钱合资。林思齐本无钱出资,但通过向合资人借钱并与之合资,就减少了合伙人的投资风险,而转嫁到林思齐头上的风险则因其敏锐的目光而使风险大为降低。这也是他在创业之初之所以能够迅速发展的重要原因。
  1970年,44岁的林思齐来到加拿大。他发誓干出一番事业来。然而干事业是要本钱的,有一件事给了他很大的启发,悟出了自己独有的投资诀窍。
  他从事地产代理经营时,一天,一个上海籍的朋友来找他买地,朋友对他说:“我有意买你手中的这块地,不过你自己也要出一半投资,我才敢买,否则就算了。”林思齐也看好这块地,但苦于资金不足,于是向朋友提出,如果肯借钱给他,他就投资。朋友答应了。两人合资购下这块地,后来获得理想回报。这使林思齐悟出了走合资来发展地产生意的道理。从此,香港人来加拿大投资,林思齐就游说他们借钱给他,然后再合资做生意。光他借钱合资开的公司就达20多家。
  林思齐一生中最自豪的买卖是“保险交易大厦”的交易。1973年,他看中了美国旧金山市中心的保险交易大厦。不料却被一名犹太人以425万美元的价格买去了。林思齐与这位犹太人交朋友,希望一旦有意转卖时,请告诉他。后来这位犹太人愿意以540万美元转让,想让林思齐买下,林思齐提出个条件,希望犹太人先借钱给他,期限7年,年息7厘,犹太人朋友答应了,不久,地产生意就突然转好,他以2250万美元卖出了这幢大楼。仅这笔生意。林思齐就净赚1710万美元。
  案例3“借鸡生蛋”,他发了“四废”的财
  河南省沈丘县刘庄店镇杨老庄村青年农民张珍,以诚取信,“借鸡生蛋”巧经营,利用别人的商标,专利技术和资金,变废为宝,致富有方。
  为发家致富,张珍订阅了许多报纸杂志,他注意从报刊上汲取“营养”,寻求有价值的信息。一次,当他从报刊上得知山东鑫泉精化公司,因生产需要,常年求购废泡沐、废塑料、废化纤、废橡胶等工业“四废”时,便联想到本地种植大棚蔬菜的特别多,废农膜遍地都是,无人搜集与加工,不仅被白白浪费掉,而且严重污染了农田,真是放错了地方的宝贵资源。于是,张珍就与鑫泉公司取得了联系,做起了“四废”回收、外运的生意。
  俗话说“一回生,二回熟,三回是朋友”。张珍在为鑫泉公司送货3年后,精诚所致,取得了公司的信任,成为其享受公司工资、福利待遇的编外原材料采购员及半成品供应商。去年,鑫泉公司进行内部重组改革,扩大经营规模,张珍想,何不利用这一机会,借用鑫泉公司商标、技术在自己家乡办分厂。这样可直接利用当地“四废”生产出该公司产品在原地销售,大大节约成本。他的想法得到公司的批准。经公司董事会授权,允许其外办分厂,享有该公司商标权,亏损自负,盈利分红。
  张珍利用鑫泉公司现有的商标、专利技术和资金,在家乡办起了属于自己的企业――新林防水建材厂,变废为宝,生产出市场俏销的PS改性树脂。具有一定经商头脑的张珍,又利用自行设计的小型乳化设备,把PS改性树脂进行深加工,生产出乳化装饰材料,改性楼顶防水胶等新产品,成为城乡居民内外墙面装饰,楼顶防水的理想换代产品。
  仅半年时间,张珍就销售PS改性树脂500多公斤,改性楼顶防水胶10000多公斤,获纯利5万多元。
  张珍“借鸡生蛋”,既解决了鑫泉公司原材料供应不足的问题,又为自己发了财,还为自己探出一条创业的新路。
  案例4“借鸡生蛋”新玩法
  2000年在武汉召开的第6届全国食品博览会,仅仅6平方米的“蔡林记”特许连锁加盟展位上高潮迭起。上百人围抢独家特色芝麻酱,记者也做了一回售货员。意欲加盟者争先恐后地现场咨询,两家当场签约,35家达成初步意向,在饮食业和传媒界传为佳话。
  “蔡林记”首家加盟连锁店于去年4月2日开业,8个月来,以平均两天开一家店的速度扩张,目前遍布各省的加盟店已达123家。
  随着“蔡林记”的发展,经营推广者“富思德”营销策划公司――一个去年才成立的私营公司亦是名气大震,实力大增。他们是如何想到去利用一个濒于灭亡的国有品牌来创业的呢?又是如何使这个品牌在他们手中摇身一变,成了会下金蛋的鸡呢?带着这个问题,笔者走访了富思德公司