价钱。
  他第二次打电话来是想知道，他能不能用同样的概念向国内客户拉生意。也就是说，争取以全年固定采购量为基准的长期合约，而我们也承诺在有需要时，可以三个星期就交货。
  我向他保证，我们这边不会有问题，鼓励他就这样进行。
  他兴奋极了，我却恰好相反。
  每个人都很忙碌。推动这笔大订单可让他们忙坏了，我是唯一无事可做的闲人，我觉得自己好像很多余。那段电话铃声响个不停、我必须解决层出不穷的问题、每天时间都不够用的日子，跑到哪里去了？
  那些电话和会议全都是为了救火，我提醒自己，现在没有火了，自然也就不需要救火。现在，每件事情都进行得很平稳，几乎太顺利了。
  事实上，让我烦心的是，我很清楚我应该做什么，我应该要确定目前的状况会一直维持下去，每件事都能预先因应，因此不会突然又有哪里冒出大火。但是，这也就表示我必须为钟纳提出的问题找到答案。
  我站起来，离开办公室。走出去的时候，我告诉法兰：“假如真的有人找我的话，我会在公共图书馆中。”
  “今天就到此为止。”我阖起书本，站起来伸伸懒腰，“茱莉，咱们泡杯茶喝吧？”
  “好主意，我一分钟以后就过来。”
  “你真迷上了这本书。”当她走过来，和我一起坐在餐桌旁的时候，我说。
  “对，这本书真有趣。”
  我递给她一杯热腾腾的茶。“古希腊哲学是哪些地方让你觉得这么有趣？”
  她大笑。“不是像你想像的那样。苏格拉底的对话录真的很有趣。”
  “既然你这样说的话，好吧。”我毫不隐藏我的怀疑。
  “罗哥，你的成见是错的，这本书完全不像你想像中那么沉闷。”
  “那么，它到底在讲什么？”我问。
  “这个嘛，很难解释。你为什么不自己读读看？”
  我说：“也许有一天我会试试看，但是目前我要读的东西够多了。”
  她喝了一口茶。“你找到了你想找的东西了吗？”
  “不算找到。”我承认，“通俗科学读物不会直接告诉你管理技巧是怎么回事，但是我开始看到一些有趣的事情。”
  “是吗？”她鼓励我继续说下去。
  “物理学界研究一个主题的时候，和工商界的做法大不相同。他们不是一开始就搜集一大堆资料，相反的，他们从几乎是随意选择的一些现象、有关生命的一些发现着手，然后提出假设。这是最有趣的部分，所有的假设似乎都以一个基本关系为基础：如果……那么……”
  最后这句话不知怎么的使得茱莉坐直了身子。“继续说。”她热切的说。
  “他们实际的做法是以合乎逻辑的方式，从假设中推出不可避免的结果。他们会说：‘如果’假设是正确的，‘那么’根据逻辑，另外一个事实也必然成立。有了这些逻辑上的推论，他们就得出了一系列其他现象。当然，他们最主要的心力是花在证明他们预测的结果是否真的存在上面。当愈来愈多的预测得到证实的时候，显然就愈来愈能证明基本的假设是正确的。　举例来说，阅读牛顿发现地心引力的过程，就非常有趣。”
  “为什么。”她的语气仿佛她早已知道答案，但是却急切的想从我口中亲耳听到答案。
  “许多事情开始串联起来，很多我们从来不认为相关的部分，开绰彼此串联，产生意义。一个简单的因素可能就会引发许多不同的结果。你知道吗，茱莉，这就好像从混乱中建立秩序，还有什么比这个更美呢？”
  她两眼发亮，问我：“你知道你刚才描述的是什么吗？就是苏格拉底的对话录。他们用的方法完全相同，都藉着同样的逻辑关系，如果……那么……。或许唯一的不同是，苏格拉底所谈的和物质无关，而和人类行为有关。”
  “很有趣，非常有趣，想想看，我的领域——管理，和物质材料及人类行为都相关。假如这个方法对两者都有用，那么或许钟纳的技巧就是以它为基础。”
  她思考了一会儿。“可能你说得对，但是假如你说得对，那么我愿意打赌，当钟纳开始教你这些技巧时，你会发现这些不只是技巧，而是思考的方法。”
  “我不知道。”我回答，“老实说，我不认为我读的这些书真的能让我比较清楚该如何回答钟纳的问题。还记得他说的话吗？　‘我没有要你发展出这些技巧，我只是要你弄清楚究竟应该包括哪些技巧。’恐怕我已经跳到下一个步骤了。要弄清楚究竟应该学哪些管理技巧，　必须从我自己的需求出发，先检讨我目前的管理方式，然后再想办法找出我应该如何管理。”
  39　　　还是瞎子摸象
  “有人打电话找我吗？”我问法兰。
  出乎我意料之外，她居然回答：“有，是皮区，他想和你谈谈。”
  我打电话找到皮区。“嘿，皮区，有什么事吗？”
  “我刚接到你上个月的报表，恭喜你呀，你的确让我们彻底明白了，我从来没有看过这么耀眼的表现。”
  “谢谢。”我高兴的说，“顺便问一下，史麦斯的工厂表现如何？”
  “非报一箭之仇不可，嗯？”他大笑，“正如你所料，他在指标的数字上一直有进步，但是财务状况却愈来愈糟，出现了赤字。”
  我实在忍不住。“我告诉过你，这些指标全都见树不见林。”
  “我知道，我知道。”他叹口气，“事实上，我想我一直都明白。但是我猜像我这样的老顽固，在没有见到白纸黑字的证据以前，是不会死心的。现在我终于看到结果了。”
  “也差不多是时候了。”我心里想，不过对着电话，我只说，“那么接下来呢？”
  “我打电话给你，正是为了这个缘故。罗哥，我昨天整天都和佛洛斯特在一起。他似乎很同意你的看法，但是我听不懂他在说什么。”皮区的声音听起来很着急，“曾经有一度，我以为所有关于　‘产品成本’和‘变异数’等乱七八糟的东西我都了若指掌，但是经过了昨天之后，我发现原来我并不明白，我需要找个人用平常的话解释给我听，例如你就很适合。你懂得这些东西吧？”
  我回答：“我想我懂，其实很简单，只不过是……”
  “不，不。”他打断我的话，“不要在电话上解释，反正你本来就要来这里一趟，只剩下一个月了，你应当熟悉一下新职务。”
  “明天早上可以吗？”
  “没问题。”他回答，“还有罗哥，你得解释一下你对强斯做了什么，他到处嚷嚷，说假如我们以低于成本的价格把东西卖出去，我们会大赚特赚。真是胡说八道。”
  “明天见。”我笑着说。
  皮区终于要放弃他心爱的指标了？我一定要告诉大家这件事，他们绝对不会相信。我走到唐纳凡的办公室，他不在，史黛西也不在。他们一定在生产线上，我请法兰找找他们，同时我跑去告诉刘梧这个消息。
  史黛西打电话到刘梧的办公室找我。“嘿，老板，出了一点问题，我们能不能半小时以内过来？”
  “不急。”我说，“没什么重要事情吧？慢慢来。”
  “我可不这么想，这件事恐怕很重要。”她说。
  “你在说什么呀？”
  她说：“我担心的事情可能发生了。唐纳凡和我半小时以后到你办公室谈，好吗？”
  “好。”我困惑的说。
  “刘梧，你知道是怎么回事吗？”我问。
  他说：“不知道。除非你指的是史黛西和唐纳凡上个星期以来，一直忙着催货赶工。”
  “这样吗？”
  “我长话短说。”唐纳凡为简报总结，“已经有十二个工作单位在计划之外加班了。”
  史黛西接着说：“情况已经失控了。昨天，有一批货延迟了，今天还有三批货一定会延迟。根据雷夫的说法，我们的情况会愈来愈严重。他预测到月底以前，我们大约有百分之二十的订单都会延迟出货，而且不只延迟一两天而已。”
  我瞪着电话，不出几天，这个怪物就会成天响个不停，充斥着客户愤怒的抱怨声。假如我们的记录一直很糟糕，客户就会习以为常，并且以提高存货和预留缓冲时间来保护自己。但是现在我们把他们宠坏了，他们已经习惯了我们的优异表现。
  情况比我想像的还要糟糕，严重的话，可能会毁掉整个工厂。
  怎么会发生这种事呢？我是在哪里走错了路？“怎么会这样？”我问他们。
  “我告诉过你。”唐纳凡说，“第四九三一八号订单进度停滞，因为……”
  史黛西制止他。“不对，唐纳凡，细节不重要，我们应该找到核心问题。罗哥，我想一定是我们的接单数量超过了我们的产能。”
  我说：“显然如此。但是为什么会这样呢？我以为我们事先都查过了，瓶颈应该有足够的产能，我们也检查了你说的七个容易出问题的工作单位。我们的计算有错误吗？”
  “有可能。”唐纳凡回答。
  而史黛西的反应却是：“不太可能。我们检查了好几遍。”
  “那么？”
  “那么，我不晓得。”唐纳凡说，“但是没关系，我们必须立刻采取行动。”
  “对，但是采取什么行动呢？”我有一点不耐烦了，“如果我们不晓得原因是什么的话，我们能做的只是胡乱出招罢了。那是我们过去的处理方式，我原本希望我们已经学会比较好的方法了。”我把他们的沉默当作同意，继续说：“打电话给刘梧和雷夫，然后到会议室去，大家应该集思广益，弄清楚到底是怎么一回事。”
  会议开了不到一刻钟，刘梧就说：“咱们打开天窗说亮话。唐纳凡，你真的认为一定要让工人加这么多班吗？”
  “经过前几天的赶工，我相信即使加班，我们都赶不上原订的出货时间。”唐纳凡说。
  “原来如此。”刘梧很不开心，“雷夫，你认为到了月底，即使加了班，还是会有很多订单延迟出货吗？”
  “假如我们想不出好办法来解决这团混乱的话，就毫无疑问。我不能告诉你实际的金额是多少，那要看唐纳凡和史黛西决定加多少班和为哪些订单特别赶工，但是总金额差不多会在一百万美金左右。”雷夫很有把握的说。
  “真糟糕，我得修改我的预估数字了。”刘梧说。
  我狠狠瞪了他一眼，他想到的就只有这个？修改预估数字！
  “我们能不能谈谈真正的问题？”我冷冷的说，他们全都转过头来等我说下去。
  我说：“好好想想你们刚才说的话，我看不出来有什么大问题。显然我们太不自量力了，　因此我们需要考虑的就是怎样补救。就是这么简单。”
  刘梧点头同意，唐纳凡、史黛西和雷夫却继续摆出一张扑克脸，一副我冒犯了他们的样子。我一定说错了什么话，但是我不知道错在哪里。
  “雷夫，瓶颈的负荷超过了多少？”我问。
  “瓶颈没有负荷过量。”他冷冷的说。
  “那里没有问题。”我说，“那么就……”
  “他没有这么说。”史黛西打断我的话。
  我说：“我不明白，假如瓶颈没有负荷过量，那么……”
  史黛西依然面无表情的说：“瓶颈间歇地出现无物料可加工的情况，然后就来了一大批货。”
  唐纳凡接下去说：“然后，我们别无选择，只有加班。整个工厂都是这种状况，就好像瓶颈不停的改变位置。”
  我静静的坐着，现在该怎么办？
  “假如只是像决定哪些地方负荷过量这么简单的问题，你不认为我们自己就可以轻易解决吗？”史黛西说。
  她说得对，我对他们应该更有信心。“对不起。”我低声说。
  我们静静的坐了一会儿，然后唐纳凡开口了。“我们不能靠改变优先顺序和加班来解决问题，我们已经试了好几天了。这样做或许能挽救几笔订单，但是却让整个工厂陷入混乱之中，而且引起更多的订单出问题。”
  “蛮干只会使我们在原地打转，这是为什么我们要求召开这次会议。”
  我接受了他们的批评。“好吧，显然我们必须有系统的分析问题，有谁想到该怎么开始吗？”
  “也许我们应该先检讨只有一个瓶颈时的状况。”雷夫迟疑的提议。
  “为什么？现在情况恰好相反，我们面对的是许许多多不断移动的瓶颈。”唐纳凡提出反对的意见，显然他们已经讨论过这件事。
  我没有其他建议，其他人也没有，于是我决定试试雷夫的直觉，过去这招好像管用。
  “请继续?