第 8 节
作者:
漂亮格子 更新:2022-07-23 09:49 字数:4894
温州人的崛起是从制作小玩意开始的。上世纪70年代末至80年代中期,温州人经营的几乎全是赚小钱的买卖,如皮鞋、塑料袋、纽扣、铅笔、打火机、拉链、筷子、牙签等等。他们赚小钱的创业精神使得他们在经营活动中百折不挠、锲而不舍、前仆后继,推动了温州经济的发展。一厘利润一根的吸管、一分利润一支的铅笔、二厘利润一只的塑料袋、二分利润一只的鞋跟,很多人嫌钱太小,不值得做,但温州人认为赚小钱是赚大钱的必要步骤。
当然,志向高远的温州人并不局限于小钱之中,他们赚小钱的同时,还想方设法利用小钱赚大钱。同时他们清醒地明白:积少成多、聚沙成塔。
有一位批发商在中国小商品城日用品市场经营了多年,他卖的是微不足道的牙签,但就是这样的小牙签却让他赚到了钱。老板自己心里有一笔账:每天可以批发销售牙签几吨甚至十几吨左右,以10吨计,也就是1亿根左右,按100根毛利1分钱计算,每天获利1万元。是追求一双筷子赚1元钱,还是追求100根牙签赚1分钱?此温州人毫无迟疑地选择后者。因为前者代表着市场竞争是十分激烈的,而对于“1分钱”的生意,很多人是不愿意做、也做不了的。他们在所有环节上千方百计降低成本,并且靠良好的信誉吸引回头客,让“薄利”和“多销”良性互动,这样他们就在竞争激烈的商战中为自己找到了广阔的“蓝海”,想不赚钱都难。
温州人“微利是图”的另一种表现是“薄利多销”,他们在竞争中以价格优势招引顾客,实现“薄利—多销—赚钱”的目标。
赚小钱不仅可以积累财富,还可以增加经验、见识、阅历、人情关系,培养金钱意识和赚钱能力。没有经历就不可能长大,温州人就是这样慢慢成熟起来的,不然怎么会有今日霸气冲天的温州人?
有一个例子能说明积累经验的重要性。
繁华的都市里,在一高耸的办公楼下边,一个已经六十多岁的老太太在推着车子卖蛋挞。一个青年白领买蛋挞时,就与老太太闲聊。那青年白领可能混得不怎么样,说钱这东西真难赚,做小生意赚不了钱,自己又没有本钱做大买卖等等。老太太听年青人诉完苦后,用手指着路边的石子,带着微笑很认真地对他说:“呵呵,不难!从现在开始,你天天去捡路边的石子,等全部捡起来再卖掉,你不就有本钱做大生意了吗?这不要你花什么本钱的。”
年青人对这个建议嗤之以鼻。几年后,年青人很偶然地与老太太又相遇了,令他大跌眼镜的是:摊主老太太凭着她“捡石子”的观念,持之以恒,积少成多,现在已经开办了一家三层的高级饭店。而他自己还在如陀螺般不停地跳槽、找工作、再跳槽。
◎赚钱从小开始
犹太人与温州人深受金钱的洗礼,几乎从小开始,他们就开始立下发财致富的决心和目标了。
犹太人菲勒出生在一个贫民窟里,他从小就有一种善于发现财富的非凡眼光。几岁时他就把一辆从街上捡来的玩具车修好,让同学们玩,然后向每人收取美分。在一个星期之内他竟然又赚回一辆崭新的玩具车。
菲勒的老师深感惋惜地对他说:“如果你出生在富人的家庭,你一定会成为一个出色的商人。但是,这对你来说已经不可能了,你能够成为街头商贩就不错了。”后来的事实证明老师的看法是错误的,奇迹无处不在。
《左手犹太人,右手温州人》 第二部分 商魂篇(11)
长大后,菲勒为了养家糊口做着小生意。有一次,菲勒在酒吧喝酒;听到几位日本海员正与酒吧的服务生讲自己的倒霉事。原来,轮船在航行过程中遭遇风暴,船上的丝绸被染料浸染了,数量足有1吨之多。如何处理这些被浸染的丝绸,成了日本人非常棘手的事情。他们想卖掉,却无人问津;想运出港口扔了,又怕被环境部门处罚。
机敏的菲勒意识到机会来了。第二天,菲勒来到轮船上说:“我可以帮你们处理掉那些没用的丝绸。”结果,他没花任何代价便拥有了这些被浸染过的丝绸。然后,他用这些丝绸制成迷彩服装、迷彩领带和迷彩帽子。一夜之间,他就赚了10万美元,在那时这可是一笔不小的数目。
很多温州人也是从小就有赚钱的思维,方德华就是这样的温州人。
方德华5岁时开始卖东西,他把买卖东西当成了一种乐趣。6岁时,他有一块形状古怪的石头,他定价1万元,姐姐问他为什么这么贵,他就说:“别人都没有这么漂亮的东西,我想卖多少钱,就卖多少钱!”
1981年,方德华考上了杭州师范学院的大专班,别人还在老老实实念书时,他就在校园摆摊卖书、倒卖文具用品、倒卖邮票,为同*系家教等等,只要能赚钱,他什么都干。到大二的时候,方德华每月的收入已经和父亲不相上下,从此他再也没有向家里人伸手要钱。
大四的时候,有一次方德华在宿舍里不小心碰倒了热水瓶,把瓶胆摔碎了,开水流了一地。热水瓶的外壳很漂亮,也很新,扔了可惜,于是他拿着空壳去找瓶胆。校里校外没有一家商店卖瓶胆的,咦,机会来了!方德华灵机一动:为什么自己不能卖瓶胆呢?方德华开始着手调查,他先在男生宿舍调查,得知一个新热水瓶用完一个学期,一个宿舍8个热水瓶只有两个是好的,而女生宿舍的调查结果让方德华更加高兴,8个热水瓶顶多剩下1个是好的。这意味着学生需要多少瓶胆啊!
方德华马上行动,先在附近的一家批发店预定了50个瓶胆,然后在校园里贴出好几张海报,白天上完课就在食堂门口摆摊,晚上就在宿舍里销售,当天就把50个瓶胆全部售出。在剩下的两年里,方德华将杭州市大中专院校的热水瓶胆生意垄断了,生意一直好得不得了。
方德华大学毕业的时候才21岁,但他已经赚了一万多元。最后一个学期,当所有同学都在忙于找工作,为将来的生计担忧的时候,方德华住在租来的一居室里,高高兴兴地做着自己的买卖,他相信他的未来会更美好。若干年后,方德华成为了一个百万富翁。
三、不知疲倦的斗士
在一次讨论会上,一位著名的演说家没讲一句开场白,手里却高举着一张20美元的钞票。面对会议室里的200个人,他问:“谁要这20美元?”
一只只手举了起来。
他接着说:“我打算把这20美元送给你们中的一位,但在这之前,请允许我做一件事。”他说着将钞票揉成一团,然后问:“谁还要?”
仍有人举起手来。
他又说:“那么,假如我这样做又会怎样呢?”他把钞票扔到地上,又踏上一只脚,并且用脚碾它。而后他拾起钞票,钞票已变得又脏又皱。
“现在谁还要?”
还是有人举起手来。
“朋友们,你们已经上了一堂很有意义的课。无论我如何对待这张钞票,你们还是想要它,因为它并没贬值,它依旧值20美元。人生路上,我们会无数次被自己的决定或碰到的逆境击倒、欺凌甚至碾得粉身碎骨,我们觉得自己似乎一文不值。但无论发生了什么,或将要发生什么,在上帝的眼中,你们永远不会丧失价值。在他看来,肮脏或洁净,衣着整齐或不整齐,你们依然是无价之宝。生命的价值不依赖我们的所作所为,也不仰仗我们结交的人物,而是取决于我们本身!你们是独特的——永远不要忘记这一点!”
《左手犹太人,右手温州人》 第二部分 商魂篇(12)
◎淘金者的醒悟:选准目标
历史上有很多热,比如航海热、淘金热、炒股热,一旦热起来的时候,数以万千的人都亟不可待地杀进去想赚大钱。但历史事实同样证明,很少有人通过什么热发财的,倒是那些为“热”行业服务的人成了富翁。
美国的西部淘金热时,有上万人加入了淘金大军,但最后成为巨富的只有两个人,一个是李威?施特劳斯,一个是卢宾。他们也是去淘金的,但最后两人选择了同样的道路:放弃淘金,转行开小店铺。其他的淘金者被历史慢慢遗忘,只有他们的名字和财富被流传至今。他们的事迹能充分地说明:越是在这个热那个热的时候,越要冷静,越要选准目标,否则会快速迷失在人生的旅途中!
卢宾1849年出生于俄国加利西亚,父母都是犹太人。1853年随家人前往英国,两年后又移居美国,从此全家定居美国,入了美国籍,成为美国犹太人。
卢宾是在纽约东区长大的,由于家庭生活不富裕,在16岁那年不得不随着当时的大潮流,离家到美国西部的加利福尼亚州去淘金。天天累死累活也没有挣到多少钱,他决定转移战线,于是跑到亚利桑那去淘金,还是挣不着几个钱。善于观察和思考的他发现,在矿区经营小买卖可能会比淘金更能赚钱。卢宾的脑子开始转起来了:千千万万的来自四面八方的淘金矿工,他们离乡别井,终日在矿区淘金,没有家人照料,大家必然需用各种日用品,看来开个这样的小卖部说不定能挣到大钱。
于是卢宾放弃了淘金工作,转手做一些小食品的贩卖生意。果然不出他所料,生意非常不错,使他赚了一点钱,比那些辛辛苦苦的淘金者好多了。
淘金热逐步冷却,卢宾觉得自己该把生意的重心逐渐转向人口密集的市内,这样才有出路。他很快在加州的萨克拉门托市开设服装布匹商店,后来改行经营首饰珠宝业务。不管经营何种业务,在卢宾的有效管理下,都能取得较好的业绩,他也逐步积累了一些资本。
卢宾经过几年经商的实践,深入市场调查研究,发现当时商店的经营方式很古板刻薄,顾客对商店也是极不满意、不信任。消费者的购买热情被压抑,零售业也就发展不起来。最明显的是售价变化莫测、各店不一,没有一个比较标准。针对这种普遍现象,卢宾反复思考。他想,如果有一种能突破这种困扰的经营方式,一定会赢得顾客和市场。
卢宾冥思苦想,终于研究出一种经营方式,叫“单一价商店”,并于1874年在萨克拉门托市开业,商店取名为“大卫?卢宾单一价商店”。所谓“单一价”,即对每种商品的售价固定在一个价格出售,并采取明码标价,让顾客一目了然。由于卢宾这种经营方式货真价实,一扫当时的商业欺骗行为,赢得了广大消费者的信赖,因此生意极为兴隆,把远近的消费者都吸引了过来。
卢宾这一经营方式的出现,给美国商业系统方面带来了一场大变革,为超级市场的出现开创了先河,并很快流行于全美国乃至全世界。
卢宾在“单一价商店”的经营获得成功后,市场需求量逐渐加大,于是他又考虑新的突破,他想:“单一价商店”之所以生意好,是因为本商店商誉好,故连远客也招来了。但是若别的商店要模仿,这个创意也会失去魔力,长久下去不是办法。
《左手犹太人,右手温州人》 第二部分 商魂篇(13)
卢宾觉得自己应该主动送货上门,稳住各地的远客,然后再在其他地方开分店,如此循环滚雪球,生意就可以越做越大了。基于这种构想,他不久在旧金山、洛杉矶等地开设“单一价商店”分店,结果生意同样兴旺。这样,“连锁店”经营方式又出现了,卢宾又成为这种行业的先驱,这种新型经营法很快流行于世界各地。卢宾由于经营得当,十多年时间使他成了大富豪。
卢宾开创的“单一价商店”和“连锁店”是世界零售史上的一次革命,他也被后人誉为连锁店伟大的先驱者。
◎萨尔诺夫的奋斗:自学成才
很多伟大人物、大富翁小时候家庭困难,没有条件读书,但他们都没有怨天尤人,也没有自暴自弃,他们在以后的岁月中利用一切时间和机会自学,从而提升自我,实现人生的超越。我们中国就有很多,最著名的例子就是三国演义中的吕蒙。吕蒙出身贫贱,根本就没有读过多少书,虽然因为英勇善战被不断提拔,可孙权和鲁肃还是看不起他。于是,吕蒙发奋读书,短短数年就从一个只知道打仗冲锋的猛夫变成了智勇双全的将军,鲁肃也惊叹其“非吴下阿蒙”。后吕蒙偷袭荆州,大败关羽,一时威震华夏。
商界中自学成才的也很多,萨尔诺夫就是一个典型的例子。
萨尔诺夫的家庭清贫,他连读小学时也不得不边上学边打工,以挣点钱贴补家用。当他小学快毕业时,父亲积劳成疾过早地去世了,他只好?